Amazon-Link: Starrköpfe überzeugen

Amazon-Link: Starrköpfe überzeugen

Immer wieder erlebt man in Diskussionen, dass man trotz starker Argumente und gutem empirischen Materials den Gesprächspartner nicht überzeugen kann. Leute glauben zum Beispiel an einfache Wetterregeln („nach einem Vollmond ändert sich das Wetter immer“), obwohl empirische Daten und wissenschaftliche Zusammenhänge klar zu anderen Ergebnissen kommen. Sind die Gesprächspartner einfach nur starrköpfig oder gar zu dumm oder zu faul, ihre fehlerhafte Weltsicht zu korrigieren? Sebastian Herrmann beschäftigt sich grundlegend mit dieser Frage und kommt zu interessanten Ergebnissen. Seine „Psychotricks“ sollen helfen im Umgang mit Verschwörungstheoretikern und Fundamentalisten, sollten aber auch dabei nützlich sein, wenn man den eigenen Partner oder Chef beeinflussen will. Welche Hinweise liefert Herrmann genau und können diese die von ihm prophezeite Leistung tatsächlich erbringen?

Herrmanns Buch beginnt mit Beispielen des Umgangs mit Starrköpfen. Wir lernen Leute kennen, die nicht glauben wollte, dass AIDS und HIV-Infektionen in einem engen Zusammenhang stehen und von dieser Meinung auch nicht abrückten, als zahlreiche Ereignisse in ihrem Leben die Fehlerhaftigkeit ihrer Denk- und Verhaltensweisen offenbar machte. An diesen Beispielen könne man erkennen, führt Herrmann aus, wie intensiv sich Leute an eine vermeintliche Einsicht klammern, obwohl die offensichtlichen Fakten dem entgegenstehen. Impfgegner würden gelegentlich auf Zusammenhänge verweisen, die längst als Mythen entschlüsselt wären. Konzepte wie Brainstorming oder Assessment-Center würden weiter gern im Personalwesen angewandt, obwohl ihre Unwirksamkeit mehrfach erwiesen sei.

Die Schwierigkeit, die Hermann an dieser Stelle hat: Er muss Beispiele finden, die Starrköpfe direkt erkennbar werden lässt. Beispiele, wie das Thema Impfen, sind aber komplex und meist ist es so, dass allein das Ansprechen des Themas schon zu wütenden Reaktionen führt, weil man einfach voraussetzt, dass die entsprechenden Zusammenhänge von Impfen und Gesundheit selbstverständlich für jeden vernünftig Denkenden nachvollziehbar sind. Die Reaktionen vieler Leute (beispielsweise in den Amazon-Kommentaren zum hier besprochenen Buch) zeigen aber auf, dass emotionale Ablehnung besonders stark auflodert, wenn man entsprechende Selbstverständlichkeiten nicht nachvollziehen kann.

Herrmann geht davon aus, dass es den Leuten oft nicht auf die Wahrheit ankomme, sondern dass verzweifelt an dem festgehalten werde, was sich wie Wahrheit anfühle. Ob diese Erklärung ausreichend ist, bezweifele ich. Trotzdem ist es interessant zu sehen, wie Herrmann Ideen entwickelt, um die gefühlte Wahrheit von Gesprächspartnern zu beeinflussen. Dies wäre eigentlich das Thema der Rhetorik, doch der Begriff fällt hier nicht. In konfliktreichen Gesprächssituationen muss man sich allerdings oft überlegen, wie Zuhörer reagieren und so auftreten, dass diese überzeugt werden. Die Überzeugung des direkten Gesprächspartners tritt demgegenüber zurück. Meine Erfahrungen gehen auch in die Richtung, dass die Anwesenheit von anderen Personen es für Gesprächspartner schwierig macht, ihre Positionen zu revidieren oder zu modifizieren. Deshalb hier ein Tipp, der im Buch von Herrmann nicht vorkommt: Versuche möglichst im Vieraugengespräch zu überzeugen.

Herrmann kommt es darauf an, die direkten Gesprächspartner (und nicht nur die Zuhörer) in ihren Haltungen zu verändern. Also beschäftigt er sich zunächst mit der Frage, wie Menschen gestrickt sind und wieso sie dadurch motiviert werden, an festgefügten Einstellungen festzuhalten, obwohl es viele erfahrbare Tatsachen gibt, die den Einstellungen eigentlich widersprechen.

Wie Starrköpfe und andere Menschen ticken

Möglicherweise hängt das Festhalten an zweifelhaften Überzeugungen mit dem kognitiven Aufwand zusammen, der zu diesen Überzeugungen geführt hat. Wer viel Zeit und Mühe darauf verwendet hat, um zum Glauben zu kommen, dass kleine Kügelchen ohne Wirkstoff besser als Medikamente sein sollen, der erlebt kognitive Dissonanz, wenn er mit Fakten konfrontiert wird, die seiner festgefügten Einstellung widersprechen. Ganz witzig ist hier auch Herrmanns Verweis auf den sogenannten IKEA-Effekt: Hier werden die Möbel langfristig besser bewertet, weil man mehr Mühe hatte, bis sie aufrecht in der Wohnung stehen geblieben sind. Die Vermeidung von kognitiver Dissonanz kann positiv auch als believe persistent bezeichnet werden: Menschen versuchen auf jeden Fall an einen positiven Selbstbild festzuhalten.[ad#ad-blog]

Herrmann verweist auch darauf, dass wir alle uns bei der Auseinandersetzung mit Themen nicht fragen, was richtig und falsch ist, sondern was sich richtig oder falsch anhöre. Wir hätten ein Erklärungskonzept für die Welt und wollten dies nicht immer wieder in Frage stellen. Neue Informationen, die geeignet sein könnten, dieses Erklärungskonzept in Frage zu stellen, würden abgewertet. Gesucht werde stattdessen nach Informationen, die das bestehende Konzept unterfüttern könnten. Will man das bei einem Gesprächspartner aufbrechen, dann müsse man sich mit Techniken beschäftigen, die die gefühlte Wahrheit beim Gesprächspartner verändern könnten. Dies werde nicht mit Informationen gelingen, sondern mit Vorgehensweisen, die auf der emotionalen Seite beim Gesprächspartner Veränderungen bewirken könnten.

Gründe für das Festhalten an fehlerhaften Überzeugungen sind also:

  • Bestätigungsfehler (confirmation bias): Man sucht nach Daten, Fakten, Erlebnissen und Meinungen von andern, die die eigene Weltsicht bestärken.
  • Disconfirmation bias: Für eine Korrektur von Fehlmeinungen wird ein besonders hoher Level von Überzeugungskraft verlangt.
  • Einbettung in ein Weltbild ist tangiert: Passen bestimmte Ansichten gut zu einem übergeordneten Weltbild, dann ist es besonders schwer, eine fehlerhafte Ansicht in Frage zu stellen. Hier kann als Beispiel auf fundamentalistisches Christentum verwiesen werden. Wer an Gottes Schöpfungsplan gemäß traditioneller Bibelauslegung glaubt, der kann weder die Evolution noch die Berechnung des Alters von Gesteinen nach dem radioaktiven Zerfall akzeptieren.

Wie können Starrköpfe und andere Menschen überzeugt werden?

Ein typischer Fehler in Diskussionen mit Menschen, die eine andere Meinung vertreten, könnte sein, dass man deren Meinung mit eigenen Worten aufgreift und anschließend zu widerlegen versucht. Doch dieses wiederholte Beschreiben der Position, die man für falsch hält, verstärke deren Wirkung. Das hänge einfach damit zusammen, dass Wiederholung die beschriebene Position stärker beim Gesprächspartner verankere. Und was bekannter ist, das sei auch glaubwürdiger. Politische Bewegungen wendeten dieses Prinzip an, indem sie zentrale Behauptungen immer wieder in ihren Botschaften aufgreifen.

Die Kraft der Wiederholung

 

Nachgewiesen sei, dass öffentliche Berichte bei den Adressaten zweifelhafte Ergebnisse zeitigen, wenn die Berichte sich mit komplizierten Sachverhalten beschäftigen und sich mit falschen Einschätzungen und Einstellungen kritisch auseinandersetzen, was eigentlich nur möglich ist, wenn man die fehlerhaften Einschätzungen wiederholt. Beispiele hierzu gebe es aus der Diskussion rund um das Thema Impfen. So könnten Berichte hoch angesehener Institutionen über die geringe Bedeutung von Nebenwirkungen so gemerkt werden, als ob den entsprechenden Institutionen die Nebenwirkungen bestätigt hätten.

Der Tipp für bessere Überzeugungskraft sei also: Wiederhole möglichst nicht das, was Du unwirksam machen möchtest.

Viele Leute könnten sich nicht viele Argumente und komplexe Überlegungen merken. Deshalb sollte man sich bei seinen Argumentationen auf zentrale Aspekte beschränken. Auch hier gelte: Weniger ist mehr. Man müsse auch damit rechnen, dass die Gegenseite an der schwächsten Stelle angreift. Wer sechs statt drei Argumente bringe, müsse damit rechnen, dass am schwächsten Argument zuerst angesetzt werde. Diese Hinweise von Herrmann sind auch aus der Rhetorik bekannt. Man muss es sich insbesondere bei vielen Zuhörern sehr genau überlegen, was man zum Thema macht, denn die Gegenseite wird sich für ihre Auseinandersetzung genau die Aspekte herausgreifen, die sie für vorteilhaft hält.

Der Kontext der Argumentation

Die gefühlte Wahrheit kann man nach Herrmann auch als truthiness bezeichnen. Bilder, Grafiken und sonstige zusätzlichen plastische Mittel zu Texten können truthiness verbessern. Mir fällt dazu ein, dass viele populärwissenschaftliche Veröffentlichungen zum Denken gern mit Hirnscans verdeutlicht werden. Obwohl diese nicht unbedingt im entsprechenden Kontext Sinn machen, haben sie ein enormes Potential für gefühlte Wahrheit.

Ebenfalls wichtig für gefühlte Wahrheit seien das Schriftbild, die übersichtliche Darstellung sowie Fehlerarmut (hinsichtlich Grammatik und Rechtschreibung). Nachgewiesen sei, dass ein so gestalteter Text mehr Überzeugungskraft habe, selbst wenn der Text selbst unlogisch und konfus aufgebaut wirke. Umgekehrt würde man oft von schlechtem Schriftbild auf schlechte Qualität der Argumente schließen.

Vertrautheit sei ebenfalls wichtig, um Überzeugungskraft zu entfalten. Dazu müsse man überlegen, was die Empfänger einer Botschaft als vertraut empfinden. Deshalb wird auch eine verständliche Sprache von Herrmann unterstützt. Allerdings hat seine Argumentation sich mit vielen Beispielen auseinanderzusetzen, wo man unverständliche Sprache sehr geschickt genutzt hat, um puren Unfug unter die Leute zu bringen. Beim Dr. Fox Experiment konnte gezeigt werden, dass ein vollständig unsinniger Vortrag gut angenommen wird, wenn man nur den Kontext geschickt gestaltet hatte. Doch dieser „Erfolg“ ist nach Herrmanns Vorstellungen als zweischneidig einschätzen. Allerdings kann nicht bestritten werden, dass Framing (Gestaltung des Kontextes) sehr relevant werden kann, wenn es um die Wirkung von Aussagen geht. Also sollte man gute Argumente mit einem überzeugenden Kontext versehen. Dabei geht es nicht nur um das Schriftbild, wichtig könnte wohl auch die Art des Auftretens sein.

Erzähle eine Geschichte

Statt umständlicher wissenschaftlicher Untersuchungen mit komplexen Argumentationsketten seien Geschichten wesentlich wirksamer, wenn man Meinungen verändern möchte. Das ist eine zentrale Aussage des Buchs von Herrmann. Seiner Meinung nach wirke eine Geschichte besonders glaubwürdig, wenn sie eine kausale Interpretation nahe lege. Ob das der Kerneffekt einer guten Geschichte ist, möchte ich aber bezweifeln. Letzten Endes ist Kausalität ein besonders schwieriges philosophisches Konzept. Die Warum-Frage kann jederzeit durch ein weiteres Warum vorangetrieben werden und dann gibt es immer wieder eine neue Ebene der Kausalität. Wenn ein zunächst unerklärlicher Flugzeugabsturz auf eine Pilotenentscheidung zurückgeführt werden kann, dann ist doch damit die Kausalität nicht geklärt. Man kann dann nach den Gründen Fragen, die zu der Pilotenentscheidung geführt haben. Sofern eine gute Geschichte Kausalität behauptet, ist diese behauptete Kausalität auch ein Einsatzpunkt für die Gegenseite, um die Geschichte abzuschwächen. Viele erfolgreiche Geschichten verzichten vollständig auf Kausalität und lassen dem Leser oder Zuhörer die Option, seine Schlussfolgerungen zu ziehen.

Vermeide Statistiken

Statistiken könnten nicht so gut Überzeugungskraft entfalten, wie gute Geschichten, meint Herrmann. Doch für quantitative Sachverhalte sind Statistiken unverzichtbar, zeigt die Erfahrung. Wenn man sich Gedanken um Risikopotentiale (beispielsweise von unterschiedlichen Verkehrssystemen) macht, dann wird man kaum um Statistiken herumkommen. Allerdings wird Flugangst nicht dadurch unwirksam gemacht, dass man statistisch belegt, dass die Autofahrt zum Flughafen weitaus gefährlicher ist, als der Flug selbst.

Nutze den Heiligenschein und Wichtiges nach vorn

Hier geht es um den Halo-Effekt. Wer beispielsweise gut aussieht, dem wird eher geglaubt. Beim Halo-Effekt überstrahlt eine positive Eigenschaft andere nicht beachtete Eigenschaften. Wer bei Gesprächspartner Facetten erkennt, die eine positive Wahrnehmung unterstützen können, der kann diese nutzen, um nicht so prägnante Teile der Argumentation zu stützen. Auch hier wird wieder als Beispiel auf die Schriftgestaltung bei Texten verwiesen.

Gute Argumente, Geschichten oder überzeugende emotionale Ansprachen sollten eher am Anfang stehen. Denn dann werde schnell eine positive Aufnahme angebahnt, die sich per Halo-Effekt auch auf den Rest der Argumentation übertragen könne. Auch dies wirkt eher wie ein Argument aus der Rhetorik. Festgefahrene Weltbilder bei Gesprächspartner wird man allein mit dieser Taktik nicht aufbrechen können.

Geschickt Fragen stellen, die passende Informationen und Bilder aktivieren können

Hier greift Hermann auch gemäß einiger Aussage tief in die Manipulationskiste. Man sollte so geschickt Fragen stellen, dass beim Gesprächspartner Bilder oder Informationen aktiviert werden, die sein eigenes Weltbild zum Wanken bringen können. Doch seine Beispiele überzeugen mich eher nicht. Wer einen Freund der Homöopathie fragt, was denn deren Nachteile sein könnten, muss damit rechnen, dass diesem keine Nachteile einfallen. Geschickter wäre es da, ein Szenario zu schildern, wo diese Nachteile automatisch zum Thema werden.

Relevanz oder Irrelevanz von Autoritäten

Wenn man sich für seine Meinung auf eine anerkannte Autorität berufe, dann hat man eher die Chance auf Akzeptanz, meint Herrmann. Deshalb würden gerne Wissenschaftler einbezogen, wenn es um Streitthemen (beispielsweise aus der Medizin) gehe. Allerdings ist aus meiner Sicht zu beachten, dass es zu jeder Autorität auch eine Gegenautorität gibt. Die Berufung auf Autoritäten ist zwar ein beliebtes rhetorisches Mittel, aber eigentlich irrelevant in Bezug auf die Richtigkeit der jeweiligen Argumentation.

Wiederholung kann wirksam sein

Eigentlich sollte man genervt sein, wenn immer wieder die gleichen Argumente wiederholt werden. Faktisch ist es aber wohl so, dass ständige Wiederholung als Indiz dafür genommen wird, dass an der Aussage etwas dran sein muss.

Fuß in der Tür: Schrittweises Vorgehen kann den Erfolg anbahnen

Auch diese Idee ist so neu nicht. Das skizzierte Verfahren Fuß in der Tür (Foot in the door) ist oft sehr erfolgreich.

Lob und Schmeichelei funktionieren oft besser als lächerlich machen

Man sollte den Gesprächspartner loben, wenn man seine Haltungen ändern möchte, meint Herrmann. Obwohl man oft wohl eher motiviert sei, sich über die Gegen-Meinungen lustig zu machen. Darauf sollte man aber verzichten, denn wer sich veräppelt fühlt, der wird kaum zum Umdenken bereit sein. Das ist meiner Meinung nach gut nachvollziehbar. Auch wenn Zuhörer dabei sind, ist das meist sehr problematisch, den Gegner lächerlich zu machen. Ihn wird man damit nie überzeugen, ob die Zuhörer überzeugt werden kann zum Glücksspiel werden, möglicherweise schlagen die sich dann auf die Seite des Unterlegenen.

Fazit des Autors: Nicht Fakten, sondern Emotionen und Psychologie können Überzeugungen ändern

Herrmann gibt noch zwei weitere Tipps, um Starrköpfe zu überzeugen, bevor er zum Fazit kommt:

  • Mythen könne man nicht so einfach aus der kognitiven Welt des Gesprächspartners herausschaffen, weil damit eine Lücke entstehe, die erst noch zu füllen wäre. Dies könnte nur mit einer alternativen Erklärung gelingen, doch es braucht wohl viel Zeit, bis sich diese verankere.
  • Daten und Fakten brächten wenig im Vergleich zur emotionalen Wirkung des gut gewählten Einzelfalls. Dies ist meiner Meinung nach eine Wiederholung bzw. Anwendung vorher schon gemachter Tipps.

Das Fazit bei Herrmann fällt nach dieser langen Reihe von Tipps recht knapp aus. Um die Meinung von renitenten Gesprächspartnern zu ändern, sollte man nicht so sehr auf Fakten und gute Argumente setzen. Emotionen und der Werkzeugkasten der Psychologie seien in erster Linie geeignet, Starrköpfe zu überzeugen. Passend zu dieser Sicht erzählt dann Herrmann eine gruselige Geschichte aus den USA, wo selbst ein Massaker mit Schnellfeuergewehren von einem Amokläufer eher dazu geführt haben soll, dass der Widerstand gegen die Abschaffung von Schusswaffen gestärkt wird. Meiner Meinung nach belegt die Geschichte aber nur, dass es ziemlich schwer ist, festgefahrene Meinungen zu verändern, wenn starke Interessenverbände und grundlegende Wertentscheidungen betroffen sind. Mancher Leser könnte an dieser Stelle auch den Eindruck gewinnen, dass dem Autor angesichts des Internets und seinen Potential, Verschwörungstheorien und Mythen zu verbreiten, die Überzeugungskraft seiner Argumentation abhandenkommt. Herrmann setzt darauf, dass die seriöse Wissenschaft ihre Kommunikationspolitik verändert. Als positives Beispiel verweist er auf den Jahrzehnte dauernden Kampf gegen den Nikotinkonsum. Interessant finde ich da eher das letzte Wort, dass der Autor dem Schriftsteller Mark Twain überlässt:

„Nicht das, was du nicht weißt, bringt dich in Schwierigkeiten, sondern das, was du sicher zu wissen glaubst, obwohl es gar nicht wahr ist.“

Fazit meiner Buchbesprechung

Der Text ist gelungen und trotz gelegentlicher Wiederholungen gut lesbar. Die Beispiele sind meist ganz eingängig und überzeugend. Gut gefallen hat mir auch, dass stets am Schluss eines Kapitels eine gute Zusammenfassung geliefert wird. Allerdings ist mir klargeworden, dass es ziemlich schwierig sein wird, echte Starrköpfe in ihren Haltungen zu verändern und das das Internet nicht unbedingt hilfreich dabei ist, gegen Verschwörungstheorien und gefährliche Mythen anzugehen. Auch bin mir nicht sicher, ob die vorgeschlagenen Rezepte in jedem Fall die besten sind. Insbesondere ist stets zu reflektieren, wie die Schlüssigkeit der Argumentation schadensfrei so übermittelt wird, dass gegenüber einem unvoreingenommen Dritten die richtigen Schlussfolgerungen ankommen. Nicht die Starrköpfe müssen in erster Linie überzeugt werden, sondern die Interessierten, die sich noch keine abschließende Meinung gebildet haben. Geht dann der Trend bei diesen in die richtige Richtung, dann werden auch die Starrköpfe früher oder später dem Mainstream folgen. Fanatische Impfgegner lassen sich weder durch Fakten noch durch emotionale Einzelschicksale in ihrer Weltsicht korrigieren, wie kürzlich ein Panorama-Bericht zum Impfen aufzeigen konnte. Vorstellbar ist es allerdings auch, dass dann, wenn die allgemeine öffentliche Meinung fürs Impfen aufgeschlossen ist, zunächst immer mehr Eltern positiv überzeugt, weil sie nicht als Außenseiter dastehen wollen. Wie so etwas langfristig funktionieren könnte, kann man in etwa tatsächlich beim Thema Rauchen nachvollziehen.

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