Foot-in-the-Door

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Wenn man einen Menschen dazu bringen will, dass dieser eine Handlung zeigt, die für einen selbst von Vorteil ist, dann kann man hierfür die „Foot-in-the-Door“-Technik einsetzen. Foot-in-the-Door wird gerne von karitativen Organisationen für Ihre Ziele eingesetzt. Man bittet zunächst um eine kleine Spende und fordert dann immer wieder zu mehr Engagement auf. Foot-in-the-Door ist erfolgreich, wenn man Schritt für Schritt die Angesprochenen zu mehr Engagement motiviert. Aber man kann mir Foot-in-the-Door natürlich auch erreichen, dass die Konsumenten Waren kaufen, die sie ursprünglich eigentlich gar nicht brauchten.

Das oben verlinkte Buch beschäftigt sich sehr ausführlich mit Foot-in-the-Door und bringt auch interessante Beispiele, an dem man den Effekt von Foot-in-the-Door nachvollziehen kann. Man hat diese Beeinflussungs- und Überzeugungstechnik auch dazu verwandt, um zu erklären, warum Menschen in bestimmten Situationen nach und nach bereit werden, zunächst scheinbar unvorstellbare Positionen einzunehmen.[ad#ad-blog]

So wurden während es Korea-Kriegs viele US-Soldaten in chinesischer Kriegsgefangenschaft zu sehr kooperativen Partner, die schließlich sogar weitgehend die politischen Ideen der chinesischen Kommunisten übernahmen. Man hatte sie zunächst nur gebeten, einfache Sätze zu schreiben, die den chinesischen Sozialismus lobten. Dann wurden Aufforderungen erfüllt, selbständig die Vorteile des Sozialismus darzustellen. Und schließlich wurden manche Soldaten freiwillig öffentlich für die chinesische Linie aktiv und wollten gar nicht mehr in ihre Heimat zurück, als der Krieg zu Ende war.

Der amerikanische Sozialpsychologe Cialdini bringt in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ viele Beispiele zu Foot-in-The-Door, die innerhalb kommerzieller Strategien angewandt werden. Um Personen für eine große Sache zu gewinnen, muss man ihnen nur die Zustimmung zu einem kleinen Schritt abgewinnen. Wer für eine Lebensversicherung gewonnen werden soll, der wird von Vertreter zunächst nur gefragt, ob er dann Vorsorge für seine Familienangehörigen treffen will. Dem dann zugestimmt haben, macht es schwieriger, das Angebot für die Versicherung abzulehnen. Foot-in-the-Door hat funktioniert, weil die Befragten die kognitive Dissonanz (einerseits etwas für die Familie tun zu wollen – anderseits keine Versicherung abschließen) schwer aushalten können.

Um Leute dazu zu bringen, einer großen Sache zuzustimmen, muss man also mit Foot-in-the-Door nur klein anfangen und dann mehr und mehr verlangen. Zunächst bietet man nur eine Beratung in Finanzfragen an und wenn man dann den Kunden für gewisse Angebote gewonnen hat, dann kann man mit Foot-in-the-Door schließlich die komplette Vermögensverwaltung übernehmen.

Die Foot-in-the-Door-Technik kann dabei helfen, karitative Aktivitäten wie Blutspenden zu fördern, man kann aber Foot-in-the-Door auch einfach nutzen, um mehr Verkäufe zu genieren.

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